销售行业工作规划怎么写,销售工作职业规划怎么写?(销售的工作规划怎么写?)

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市场人价值体现

“时代的一颗尘埃对于一个体就是全部”

作为一名市场人,我时刻在思考,如何发挥市场人最大的价值?

职场有两个重要因素:第一个是你能学到知识,能力有所成长,第二是能积累到人脉,获得有用的圈层。

但是有瓶颈,Marketing每一个领域的知识,用心的话,三年就是“熟练工”了。

比如活动、社群,你做了两三年,就会发现没有太多的进步空间了;做品牌也是,看两本品牌的书,你会发现TO B的品牌方面的品牌知识已经懂得差不多了。

为什么很多TOB市场人工作得并不开心、不爽,缺乏成就感,公司不认可。这可能是公司的机制的原因,而不是你的原因。

很多To B公司的Marketing部门,你会发现,活动都在帮销售做,而不是你自己主动发起的。自己能够主动发起、主动策划、有自主权做活动的市场部门非常少,就算有,也要让销售要帮你去做邀约……

那在什么样的公司,做Marketing会比较做的有成就感呢?

大家看看最近经常聊的几个模式:

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PLG(Product-ledGrowth,产品驱动增长

MLG(Marketing-ledGrowth,营销驱动增长

SLG(Sales-ledGrowth,销售驱动增长。

前段时间有人提到,中国的PLG产品适合0~2万,MLG产品适合2万到30万,SLG产品适合30万往上。

我有些不同的看法,在中国真正能做PLG的短期内不可能超过1万块钱,我们买个小鹅通4000块钱,可能都要走上半个月的流程,上万块的产品还想PLG?

而MLG,我认为几乎是不存在的,因为Marketing,在前端无法推动产品的设计去进行增长,后端又没有介入销售的赢单完成增长。

所以在国内基本上应该只有两种模式:

一个是产品增长PLG:

像小鹅通、石墨文档、印象笔记。小鹅通有1300人,但是销售只有80人,它的产研和服务团队是非常强大的,所以它一定程度上实现了PLG。

PLG也有销售,但是销售人员占比小。

二是销售增长SLG:

基本上都得要销售介入,才能实现签单,很难靠市场自转化。

比如船长BI,客单价也就9000多,虽然自注册的产品模式很容易做PLG,但实际依然是招聘了大量的销售,致趣这种客单价15-20万,以及像工业软件、医疗软件这类产品对销售的依耐性,那就更不用说了。

SLG公司,销售和顾问驱动,他们是C位,市场部辅助销售做事。

结论:PLG和趋向于MLG 的公司,市场部有希望成为C位,会比较有趣且成体系。

那么,如何判断一家公司是PLG呢?

有个简单方法。你只要登录这家公司官网,官网可以下载试用的,像小鹅通、企业微信、Zoom,这种我们认为它基本上偏向PLG的。

如何判断一家公司是SLG呢?

登录官网,不能直接试用,而是非常注重留资的,你可以默认为它是SLG,像明源云、金蝶、致趣百川等。因为用户留完资以后,要么就是市场的SDR会跟进,要不就会直接转给销售,是很典型的销售和顾问驱动。

如果各位想Marketing做出成绩或者自己想做得有趣的,我会建议尽量去PLG和趋向于MLG的公司,不太建议各位待在SLG的公司。

当然,上面跟大家聊的,都是市场人的职业选择,跟今天的主题可能没有太多的关联。下面我们开始进入正题。

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流量背后的信任属性

每次在聊10倍增长的故事的时候,我都会和大家一起先了解一个用户入手旅程:

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客户有了需求之后,他会去查找相关的资料,然后去了解、去对比、去筛选,进行决策,决策完了才会入手,入手了才会有复购和裂变。

市场在里面干嘛呢?就是获客和品牌。

市场通过广告、内容、活动来获客。

品牌影响用户的心智,品牌的建立是一个非常漫长的过程。

获客和影响心智,有什么差别吗?

广告投放,实际上是无差别地获取流量。而流量是有属性的,有对你信任的流量,有对你不信任的流量,还有对你将信将疑的流量,这是完全不一样的。

我们如何更好地理解流量的信任属性呢?举个例子,小步和一个普通市场人拉大家做同样的活动,请问哪个人的活动成功率更大?

肯定是小步老师,因为他属于行业里面的KOL,大家都知道,有了信任的基础。

当大家都有同样的流量,都有很多群的情况下,不同的人拉活动,效果是不一样的,这就是品牌效应产生的结果。这就是为什么很多公司想做品牌,但是很多公司又不愿意花钱和花精力做品牌。

还有些公司,明明知道自己公司没品牌,老板还不愿意做品牌,很多老板也没有认识到流量有属性,只是一个劲的在说获客、投放、砸钱,而不愿意做品牌,不愿意去做能够影响用户心智的东西,导致很多流量都是无效流量,来了就走,转化率很低。

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如何实现10倍增长

如何实现10倍增长?

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其实很简单,就是在营销漏斗里面,每一个动作都比别人好一点,综合起来就是10倍了。

最近看了王兴的一段话,绝大公司的短板,都是因为基础工作没做好

很多公司Marketing的每一个动作都做了,内容、活动、社群、PR……都做了。但是绝大部分的公司,仅仅就是做了。你的内容、品牌认知……能做到同行的2倍吗?

基本上都没有,但是我后来发现了,当我去拆解我待过公司和我辅导过的一个公司,很多公司会有五六种职能,但是它一定会有一两个Marketing手段,就达到了行业的2倍。

各位可能不太了解致趣百川,但是在我看到的营销云里面,致趣百川的内容是做的最多的,各种图各种内容社群活动,让TOB市场人的感知性很强,造成一提到营销云,你的第一感觉可能是致趣百川。但实际上行业里面还有很多同行,但是他们的内容、活动量,在覆盖度、密集度上和致趣有差距,品牌的整体感知和认知里面的差异就出来了。

但另外一点是,很多时候我们作为marketing的某一个职能线的负责人,或者甚至我们作为市场总监,哪怕我们知道了我所说的所有的知识,但是不代表你能够做成,因为还有一个很重要的事情,就是你能不能影响老板。

如果你无法说服老板去做长期主义及高覆盖度的事情,那么你的marketing工作都只是做了而已,绝大部分的公司都是这样的状态,大家都只是做了而已。

如果你能把自己的一些理念转变,然后能去说服老板在市场的某一个点进行一个强烈的突破,那你很有可能就能够跑的比同行更好。

因为在产品层面其实很难有很显著的差距,最终就是在于你的获客、品牌和你的一些市场手段和销售手段上的差距了。

我们讲到营销增长的时候,其实在我看来就是你的市场的每一项工作能够提高2倍、3倍,它乘起来你就能达成10倍增长了。

明源云有一个研究院叫做明源地产研究院,明源云研究院公众号,100多万粉丝,还有一堆矩阵号,一个内容部门,比绝大多数整Marketing部门都要大。

所以很多时候不要看大家都做了公众号,但是做的是完全不一样的。

作为一家长期主义的软件公司,或者说To B行业的专业公司,如果你的内容都不能够创业,说明你的内容做的还不够好,你的产品还不够专业,就是这么一个简单的逻辑。

大家都说做内容,但是真的把内容做好了吗?真的把内容做到这种极致了吗?

明源云每年出期刊,然后是书,地产研究院在过去的十年里面已经出了二十几本书了,房地产每一个专业至少都有一本书匹配,一些热门专业,可能会有两、三本书。

可以达到什么样的程度呢?就是房地产公司在营销、管理不知道怎么做的时候,就看明源云的书,就按照书上的内容做。在这样的情况下,去选ERP软件,选来选去肯定选明源云的,因为我发现明源云的软件是按明源云的方法论来做的,然后你们公司的整个管理体系是按明源云的来搭建的啊。

那明源云是市场上最匹配你的,对吧?

明源地产研究院百万级粉丝,房地产行业第一大号。

这不仅体现了研究院的重要性,其实也反映了广告的价值和内容的价值,广告的价值会持续下降,内容价值一定会持续上升。

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明源云的营销增长,总结起来就是:超级内容+行业大会。

什么叫超级内容?就是行业第一,如果你们能够做到这种程度,10倍增长真的并不是很大的问题。

当然我实践的还有创蓝云智的,我辅导过得海典软件、HISHOP、零一裂变等技术都实现了10倍增长,基本都得益与在某几个电商的超长板,鉴于时间关系有机会再和大家交流。

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把简单的事情重复做到极致

十倍增长背后就是把简单的事情重复做到极致

什么是高频经营?

我们船长BI不太做大活动,因为我们发现大活动来的人基本上质量都很差,基本上都是那种串场、混会场的,千人大会更多是做品牌,可能没有什么获客。

高频经营怎么做? 10来个人聊事,10个人以内吃饭,只有大家一起吃过饭、聊过天的才能叫经营,如果你们只是在一个会场上,见过面、加个微信,基本上跟陌陌生人没什么太大差别。

现在船长BI,我辅导他们在做研究院,在写书、做PGC,在努力做私域。我们私域里面已经有3万多人,已经算是是跨境服务商里面比较大的私域了,同时我们也在做高频经营。

我的marketing费用里面每年有20%,是给我们的大区总申请吃饭聊天经营的费用,当然每个区不同,我们的广州区就天天吃饭,我们的福建区就是做什么读书会,跟每个大区总的调性不太一样,然后华东、杭州那边也是吃饭,就是做高频经营,不断的小范围的加强客户联系,这个办法我在创蓝云智的时候也取得了很好的成绩。

TOB的营销其实都很简单,社群大家不懂吗?内容大家不懂吗?活动大家不懂吗?有哪一样大家真的不懂吗?

大家都懂,为什么大家做这个东西有差异,其实我觉得最简单的,这个事情都很简单,但是这个简单的事情有没有重复做,有没有真的去坚持做时间的朋友,有没有把这条线一直做下去,这是一个很重要的一个点,没有那么复杂,所以我认为 To B的知识讲来讲去能讲出个花来吗?

我觉得讲不出个花来。

所以,首先我们要获取知识,要先建立我们的知识架构、知识的脉络;

其次,哪怕你知道了这些知识之后,你要面临的是平台的选择,岗位的选择,老板的选择,然后你对这件事情的目标的选择。其次就是你做的这个事情能做成什么样,你做内容是做做PR稿还是做深度内容,你做活动是天天看似搞得很热闹,还是真正的一步一个脚印的去做了深度的链接。

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大家虽然都做to b的活动,但是你们真的跟多少客户成了朋友吗?我的衡量指标就是你一年有没有增加三五十个客户把你当朋友,不是你把客户当朋友。这是做活动。

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你就是自己的CMO

营销增长的最小闭环是以自己为产品,进行定位,生产内容,组织活动,策划传播,微信获客,社群培育,私聊转化,让客户知道你是谁,有什么价值并信任你,增长就产生了。

如果你把自己搞定了,我认为首先你不会焦虑了。

其次,你的职场之路会越来越顺利,当你在一个行业沉浸很深的时候,比如说你们是做工业软件,你能够跟很多工厂老板、工厂的CRO产生联系,能让他们认可你。你的KP是医疗,你能让很多医生或者是医院的负责人认可你。当然这有个过程,但是你要给自己定这个目标,你要给自己定这个目标。

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我觉得对任何企业来说要实现10倍增长,要去发现你企业独特的优势,然后去把独特的优势做强。

内容、活动、或者社群,你总要有一块是做的很强的。

投放这个东西是有瓶颈的,一般一个岗位投到一定性价比就投不动了,一定是内容、活动里面取其一,把它做到极致,做到比你同行业牛10倍,那你的10倍增长可能就实现了。

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TOB市场人的职业规划

产品、市场、销售的职业规划的终局是什么?

——行业专家。

我给你们看一下,船长BI日常阅读量基本上是5k以上,我们的爆款是3万以上。

我给你们看一下我们Q1要做的一个事情,我们是SaaS公司,我们要做自己的培训视频,我们要将产品融入到培训里面去,大概是:你日常操作是什么样子,然后会附带一句,你用我的产品会是什么样子。

我的入门级培训课程,跨境电商是什么、亚马逊入门、然后选品、站内运营、站外流量……这东西我可以已经对外直播了,我已经在雨果上面已经直播过了,这就是最基本的学习能力。

我的进阶型课程:seo、ppc 、sem、数据分析、团队管理……,高级内容我们暂时不做,因为这个确实需要难度,但是我觉得入门级和进阶级,作为marketing人员,你工作一年必须要掌握过来。

怎么掌握?

那我如何让团队的人建立知识?两个星期先把这些书全部读完,实际上就是两本书,去建立你的知识架构。然后再看完一个完整的行业的课程,我们社群精选外部的讲师的课程,我们还在youtobe上整理了优秀的博主的内容,因为我们要中外结合,油管上面十几位优秀的博主,我们要把那些课程全部看完,上班8小时就是给我看书就好了。

大家不要对自己的要求太低了。我14年创业,17年回到TOB职场,我在to b行业工作的时间才7年,绝大部分学习都是在看书和与大佬交流时间都是在看书,我1年大概看50本书,和超过30个行业大佬交流。

很多市场人会说,这个专业不太懂怎么办。我不太认可,我不懂,怎么办?那就学到懂为止,至少要懂你所在的那个行业和专业。所以这里就面临一个问题,就是对赛道和方向的选择,那个赛道,是不是你接下来10、20年、30年要去坚持和突破的?

所以没什么好焦虑的,焦虑是因为我们这也不会,那也不会,最后就发现焦虑嘛,那我们就学到自己会,甚至成为专家,可能就不会焦虑了

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所以没什么好焦虑的,焦虑是因为我们这也不会,那也不会,最后就发现焦虑嘛。

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职业选择

有“钱”途的行业

现场提问:

邹老师我想问一下,刚才不是讲了职业瓶颈吗?因为我们这种to b行业往往都是特别细分的。比如有些IT、财务资金、管理……这种软件,我们去选择行业的时候,上一家我觉得没有成就感,他是SLG这种模式的,刚才你讲的是我们最好去那种产品驱动的公司,之前的公司我觉得干了几年,行业我是了解的,但是确实没有成就感,发挥不了我更大的价值。

那我跳槽的时候,往往去找同类型、同行业的公司,这类公司很少,to b行业能够排得上号的,就三五家就在市场前面,这几家的话,由于各种关系,比较难选,然后我被迫转行或者是跨行业,但是我跨了行业我就成不了专家了。

所以我就想问一下,因为我们做to b营销的大部分人都不是什么产品市场经理出身的,往往是新闻传播、编辑、广告专业出身的。

你觉得以后哪些赛道对我们更有利,哪些行业更有发展前景?

邹叔回答:

我觉得这里面还是有逻辑的,首先职业的选择,第一选择你们选择什么?

第一选择选行业。那哪些行业好?

我觉得所有的东西都可以从数据来看出来,大家可以看一下薪酬调查报告里面社会工资,排名前5的行业。

大概是:金融、互联网、房地产、医疗 ……

所以一定是选行业,制造业的平均工资本来就是社会垫底的,大概排倒数5名吧,另外还有公共事业、农林牧户等等,这种薪资都是倒数。

哪怕是教育行业都会比这几个要好,教育前几年还是挺高的。所有,首先是入行的问题,所以我一开始就做房地产,然后发现房地产不行,我就做互联网。

互联网里面也有c和b之分,我发现创业的时候,C端已经没什么机会,所以我选了b,里面还是有选择的逻辑的,因为我日常就会看年报、财报,以及大趋势、宏观的分析。

第一个点,应该要选工资高的行业。第二个点是什么呢?

看融资、看未来的趋势。投资人是投未来的,不是投现在的。最近一两年投资人投什么?你就可以考虑这一两年去那个行业。除非是出现那种短期错误的,不过也没办法法,比如现的社区生鲜,但是社区生鲜你自己想也想得到,它可能不成立。

但是你去看他们在投to b赛道和SaaS赛道的时候,他们在投什么公司?而且这家公司,在美国有没有对标的公司?做这些分析,基本上你就能把行业确定下来了。

现场提问

前几年得到这种知识比较火,这几年SaaS赛道很火,比如说分贝通……各种都融了好多亿,你觉得这种怎么去评判他到底是靠业绩火的,还是靠资本炒火的?

邹叔回答:

首先,第一个概念是,我们比资本聪明吗?既然我们不比资本聪明,那我们就先相信资本,如果真的选错了,那只能怪运气。

我觉得没有绝对制胜的一招,我是相信大概率的,我相信大概率资本是比我们聪明的,资本在投的,而且愿意投入的,我相信赛道不有很大的问题。

而且这里面我们说到周期。

大家都知道康波周期,本身任何事件都有周期,比如说以前c端互联网很牛逼,但现在是b端互联网很牛逼,可能再过10年,你也不知道到底是什么互联网牛逼了。

所以最终就发现,职场没有安全感。你在职场你的知识一定会落后,你无法在职场的岗位去抵抗,在职场除非你是合伙人级别,你还可以抵抗一下,如果你就是普通员工,那到了那个阶段你自然就要淘汰了。

作者:邹叔 陈小步

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